Marketingprocessen for B2B-udbydere er meget enkel og kan i korte træk beskrives med processen nedenfor.
 

Marketingplanen skal være en detaljeret beskrivelse af målgruppens segmentering, anvendelsen af marketingsystemet, tidsplan for marketingindsatser og marketingindsatsernes arbejdsplan, antal, hyppighed, og pris, og til sidst et samlet budget.

Marketingsystemet skal indeholde alle data på firmaer og personer, som er kunder, kundeemner, forhandlere, samarbejdspartnere og relationer i det hele taget. Marketingsystemet skal indeholde funktioner, som kan bruges til segmentering, udtræk af målgruppe og sælgernes opfølgning.

Målgruppen segmenteres efter kriterier som antal ansatte, postnummer, branche, ansvarlig sælger, behov osv. Sørg for, at det er muligt at dubletsortere, matche og opdatere jeres kunders adresser med data fra eksterne adressebanker.

Telefonen er det mest effektive middel til at indsamle data om kunder og kundeemner. Udvælg en målgruppe på 200, 500 eller måske 1000 kundeemner, og ring til dem og afdæk deres behovssituation med nogle få spørgsmål. Spørg om du må sende jeres nyhedsmail til dem. Registrer alle svar i marketingsystemet.

Direct mailen udarbejdes i Word. Det er nemt at sætte salgsbreve og nyhedsbreve op i Word. Skal der sendes til nogle få hundrede er det nemmest at flette på egen printer. Er målgruppen på over 500, så er det nemt at købe digital print.

Direct e-mailen bruger samme tekst og billeder fra direct mailen, så det er nemt hurtigt at opsætte det elektronisk nyhedsbrev. Det er hurtigt at sende ud til målgruppen, og de har nemt ved at klikke sig ind på jeres hjemmeside for at læse mere om produktet.

Sælgeren er jeres vigtige marketingaktivitet, men også den dyreste. så konsulenterne skal indsættes til sidst og udstyres med marketingmateriale, der præsenteres jeres produkter.

Microsoft Office er et fantastisk værktøj til at gennemføre marketingprocessen

Figuren nedenfor illustrerer, hvordan Microsoft Office med Word, Excel og Access anvendes i til at gennemføre alle marketingaktiviteter som direct e-mails, direct mails, telemarketing og støtter konsulenterne i at følge op på emner og kunder. Kommunikationen ud af virksomheden målrettes udvalgte segmenter, og jo mere præcis kommunikationen bliver, desto mere relevant respons og markedsdata kommer tilbage til virksomheden til brug i fremtidig markedsføring.

Brug pipelinestatus afhængig af beslutningsfasen

Giv hver virksomhed (kundeemner og kunder) en pipelinestatus afhængig af, hvor i beslutningsprocessen de er.

 

Fase	Navn	Beslutningsprocessens kendetegn XE "Beslutningsproces"
1	Emne	Et kundeemne har erkendt et behov og henvender sig selv eller bliver kontaktet af udbyderen. Gennem samtale beskrives situation, behov og mulige løsninger, og kundeemnet vurderer udbyderens løsning.
2	Relevant	Kundeemnet har erkendt og forstået sit behov for udbyderens løsning, og giver udtryk for, at løsningen er relevant. Køberen vil måske undersøge alternativer eller afdække flere tekniske forudsætninger for køb.
3	Interesseret	Kundeemnet har afdækket de tekniske forudsætninger, krav og undersøgt alternativer. Står måske med to muligheder, som han er interesseret i og skal vælge mellem. Pris og løsningens omfang forhandles.
4	Ønsker	Kundeemnet udtrykker seriøs interesse og giver udtryk for, at han ønsker at købe. Beslutningen er tæt på at falde positivt ud til sælgerens fordel. Tekniske detaljer specificeres, og pris og levering aftales.
5	Kunde	Efterspørgeren har nu afgivet ordre og er blevet kunde, og løsningen skal leveres. Nu kommer arbejdet med at styre produktion og levering på plads så kunden får indfriet sine forventninger.
Pipeline	Navn	Salgsprocessens kendetegn
9	Uinteressant	Kundeemner som er vurderet via besøg, telefonsamtale eller fra generel viden. Det er besluttet ikke at bearbejde emnet. Emnet slettes ikke for at undgå, at man skal tage stilling til firmaet igen.
8	Fejl	Virksomheder der er underafdeling og hvor hovedkontoret er oprettet i CRM-systemet, dublet, fejl, forkert telefonnummer eller andet der gør, at det ikke er relevant at bearbejde kundeemnet.
7	Passiv	Virksomheder vurderes senere. Det skyldes måske, at man mangler tid til at kontakte emnet, eller at man af andre årsager venter med at bearbejde virksomheden aktivt.
6	ExKunde	Tidligere kunder som ikke er aktive, men som måske kan blive interessante på et senere tidspunkt. Beslutningstagere udskiftes ofte, og det kan være relevant at "gemme" en kunde til senere.
5	Emne	Virksomheder som man endnu ikke har været i kontakt med, men som falder inden for segmenteringen. Hvor interessant virksomheden er, kan vurderes via telefon eller møde.
4	Relevant	Virksomheder hvor man har kendskab til behovssituationen. Måske har beslutningstageren givet udtryk for behov og udtrykt interesse for udbyderens løsning. Måske køb om 6 måneder.
3	Interesseret	Virksomheder hvor der har været præsentationsmøde, udarbejdet tilbud eller gennemført telefonsamtaler, så beslutningstageren har udtrykt interesse. Måske køb om 3 måneder.
2	Ønsker	Beslutningstageren har allerede udtrykt ønske om køb, og man er blevet enige om hovedlinjer og præmisser. Der aftales møde til start af opgaven eller dato for opfølgning.
1	Kunde	Virksomheder som allerede har købt for første gang eller igennem længere tid. Kunder som har købt gennem længere tid kan opdeles efter kriterier som loyalitet, forbrugsomfang mv.